Vai zirga cena balstās uz reāliem kvalitātes kritērijiem, vai tomēr – tik, cik par viņu kāds ir gatavs maksāt?
Zirgu tirgus pēdējos gados ir piedzīvojis pārmaiņas, un mēs šobrīd dzīvojam vērtību migrācijas posmā. Digitālā vide un online platformas ir pavērušas iespējas nopirkt zirgu jebkurā Eiropas valstī bez robežām (un ne tikai Eiropā), taču tas rada arī jaunas dilemmas – kā noteikt zirga vērtību, lai spētu konkurēt globālajā tirgū.
Zirga cenas noteikšana – māksla vai ekonomika?
Zirgu tirgus ir sarežģīts un daudzpusīgs, kur cenu nosaka ne tikai izmaksas un ciltsraksti, bet arī pieprasījums un piedāvājums. Kā tad patiesībā veidojas zirga cena, un kāpēc divi šķietami līdzīgi zirgi var maksāt pavisam atšķirīgas summas?
Būtiskākie faktori, kas ietekmē zirga cenu, ir:
Potenciāls – Jauns zirgs ar labiem ciltsrakstiem, pareizu eksterjeru, labu perspektīvu un teicamiem veselības rādītājiem var maksāt daudz, jo tas izskatās pēc daudzsološa sporta zirga un ir “ejoša tirgus prece”.
Pieredze – Zirgs, kurš jau ir pierādījis savas prasmes sacensībās vai treniņos, var būt vērtīgāks, jo tam ir redzami sasniegumi un spējas.
Tirgus pieprasījums – Tas, cik daudz pircēju ir gatavi maksāt par noteiktu zirga tipu, lielā mērā nosaka cenu. Piemēram, drošs un viegli jājams amatieru zirgs var maksāt vairāk nekā sporta zirgs ar nenoteiktu potenciālu.
Veselība– Nenoliedzami tīri rentgeni un labs vet check, šobrīd ir viens no svarīgākajiem aspektiem, ko vaicā pircēji. Pieredzējušam sporta zirgam svarīgi ir arī labas veselības rādītāji ilgtermiņā un pircēji ir gatavi pievērt acis uz eksterjera trūkumiem un atradnēm rentgenos.
Ieguldītie resursi – Treniņi, sacensības, veterinārā aprūpe un uzturēšana ir dārgi, taču tie ne vienmēr atspoguļojas gala cenā.
Vai zirgs ir tik vērts, cik kāds par viņu ir gatavs maksāt? Gala cena joprojām ir atkarīga no tirgus situācijas un pircēja interesēm. Zirga cenu ietekmē gan potenciāls (izcelsme, darba spējas), gan apmācības līmenis, sacensību rezultāti, veselība, bet ne vienmēr šie faktori sakrīt ar tirgus pieprasījumu. Reizēm zirgs ar lielu potenciālu var palikt nepamanīts, jo nav paveicies paspīdēt sportā vai nav ieguldīts pietiekami daudz mārketinga resursu, lai viņu pareizi pozicionētu tirgū.
Pašizmaksa pret tirgus cenu – kur ir robeža?
Pirms pāris gadiem notikušajā Latvijas zirgaudzētāju forumā izskanēja ideja, ka nepieciešams izveidot pašizmaksas aprēķina formulu, kas palīdzētu audzētājiem skaidrāk saprast savas izmaksas un noteikt minimālo pārdošanas cenu. Šāda formula iekļautu audzēšanas izmaksas (ķēves uzturēšana, ērzeļa izvēle, barība), veterinārā aprūpe, treniņu izdevumi, sacensību izmaksas, utt. Taču šī formula ir tikai sākums – tā neparedz mainīgos faktorus, kā, piemēram, zirga spēju pielāgoties konkrētam jāšanas stilam vai potenciālo pircēju budžetu un vēlmes.
Šāda formula varētu būt noderīga, taču tā neatrisinātu jautājumu par tirgus pieprasījumu un individuālo zirga vērtību. Tāpat šāda formula nevar būt noderīga, ja zirgu audzētājiem jau sākotnēji nav biznesa vīzija un konkrēta stratēgija.
Kā kļūdas stratēģijā var maksāt tūkstošus?
Piemēram, iedomājieties šādu situāciju: Ja zirga īpašnieks, kuram nav liela pieredze zirgu sagatavošanā un tirgošanā, iedod savu visai perspektīvo 3 gadus veco zirgu (kuram ir, teiksim, divi čipi rentgenos) apmācībā cilvēkiem, kas sagatavo zirgus. Īpašnieks maksā 2 gadus par pansiju un apmācību apmēram 200-300eur/mēnesī un zirgs tajā laikā nav ticis pārdots. Divu gadu laikā tas sanāk 7200eur tikai par apmācību vien (24 x 300eur).
Pēc šīs divu gadu apmācības zirgs ir sasniedzis 5 gadu vecumu, zirgam ir tie paši divi čipi rentgenos un klāt nākuši ap 7500eur izdevumu (apmācība, kalēja izdevumi, vakcīnas, attārpošana, utt). Turklāt zirgs ne reizi nav bijis sacensībās, kā arī tam trūkst reklāmas.
Vai šie izdevumi būtu pieskaitāmi zirga izmaksām, veidojot cenu? Un kā būtu, ja zirgam tiktu izoperēti čipi (apm.1500eur) un ar labu reklāmu tas tiktu pārdots 3 vai 4 gadu vecumā?
Bieži cilvēki domā, ka zirga cena atspoguļo tajā ieguldīto naudu. Tomēr tā ne vienmēr ir taisnība. Piemēram, ja zirgam nav nekādas sacensību pieredzes vai atbilstoša tirgus pieprasījuma, pat lieli ieguldījumi nenodrošina augstu cenu.
Šis ir tikai viens piemērs tam, cik būtiska ir ne tikai audzēšana un treniņi, bet arī pareiza pārdošanas stratēģija.
Vēl viens piemērs tam, cik liela nozīme ir pareizai stratēģijai, ir vērojams citviet Eiropā.
Piemēram, iedomājieties vēl vienu situāciju: Latvijā audzēts trīsgadīgs ērzelis ar ļoti labu izcelsmi un labām gaitām tiek pārdots par 12 000eur. Savukārt Vācijā līdzvērtīgas kvalitātes zirgs ar profesionālu sagatavošanu, kvalitatīvu fotosesiju un pāris startiem jaunzirgu sacensībās vai ērzeļu vērtēšanas pasākumos tiek pārdots par 35 000eur.
Līdzvērtīgs zirgs, kurš jau trīs gadu vecumā ir ieguvis pieredzi, ticis profesionāli filmēts un demonstrēts potenciālajiem pircējiem, tirgū var maksāt pat trīsreiz dārgāk.
Kāda ir atšķirība?
- Mārketings un pārdošanas stratēģija. Latvijas zirgs tiek pārdots Facebook sludinājumos ar pāris treniņu video un vispārīgu aprakstu (un tas ir labākajā gadījumā). Tikmēr Vācijas zirgam ir profesionāli veidota reklāma, plaša un mērķēta auditorija.
- Vieta un reputācija. Vācijā atrodas pasaules līmeņa jātnieku centri, un pircēji jau zina, ka tur atrodami kvalitatīvi zirgi. Latvija vēl nav sevi tik spēcīgi pozicionējusi starptautiskajā tirgū. Un jā, mums ir labi zirgi un vairāki no tiem ir sevi pierādījuši starptautiskajā arēnā, bet Latvija nav sporta zirgu pircēju primārais galamērķis. Un tādēļ Latvijas zirgu īpašniekiem ir jo īpaši jāpiedomā pie marketinga.
- Saglabāts potenciāls. Kamēr Latvijas zirgs tiek turēts kā “projektu zirgs” bez īpašas stratēģijas, Vācijas zirgam ir konkrēts attīstības plāns, un tam jau ir konkrēti “pierādījumi” par talantu un darba spējām.
Augstāk minētais pierāda, ka zirga cena ne vienmēr ir tikai matemātisks aprēķins, bet gan kombinācija starp stratēģisku plānošanu, mārketingu un pareizu laiku pārdošanai. Līdzvērtīgs zirgs, kurš jau trīs gadu vecumā ir ieguvis pieredzi sacensībās, ticis filmēts profesionālās reklāmās un demonstrēts potenciālajiem pircējiem, tirgū var maksāt pat trīsreiz dārgāk.
Vai Latvijas zirgu audzētāji šobrīd pietiekami investē zirgu pozicionēšanā tirgū? Diemžēl, nācies novērot, ka zirgu audzētāji joprojām paļaujas uz veiksmi un to, ka labs zirgs pats atradīs pircēju.
Vai Latvijā zirgiem cenas ir augstākas vai zemākas nekā citviet Eiropā?
Zirgu cenas pēdējos gados ir būtiski augušas, un nereti tās pārsniedz līdzvērtīgu zirgu cenas citviet Eiropā. Nav vairs tas laiks, kad zviedri uz Latviju brauca pēc 1000-1500eur vērtiem zirgiem.
To var novērot, ja salīdzina Latvijas tirgus piedāvājumu ar online izsoļu rezultātiem, kur zirgi ar līdzīgiem ciltsrakstiem, sagatavotības līmeni tiek pārdoti par zemākām summām. Protams, jāņem vērā, ka izsoļu cena ne vienmēr atspoguļo pārdevēja sākotnējo vēlamo summu, tomēr tendence ir acīmredzama – Latvijas vietējā tirgū nereti ir augstākas cenas nekā līdzīgiem zirgiem ārvalstīs.
Šī situācija rada vairākus jautājumus – vai Latvijas pārdevēji ir sākuši apzināties sava audzētā zirga vērtību jeb vēlas nopelnīt līdzīgi kā Eiropas tirgus spēlētāji, vai arī cenu kāpumu veicinājis pieaugošais pieprasījums no ārvalstīm, tostarp no ASV?
Tomēr, lai arī cenas pieaug, bieži vien kvalitāte, sagatavotība un pārdošanas process tam netiek līdzi. Zirgu prezentācija un mārketings Latvijā nereti atpaliek no Eiropas līmeņa – joprojām daudz sludinājumu tiek publicēti bez kvalitatīviem video, pilnas informācijas par zirga vēsturi un sasniegumiem, vai arī cenu politika ir neskaidra un nepamatoti mainīga.
Lai gan cenas Latvijā ir pieaugušas, joprojām ir daudz zirgu sludinājumu bez detalizētas informācijas, kvalitatīviem video un pārdomātas cenu politikas. Latvijas pārdevējiem, kas vēlas palielināt konkurētspēju, jāpievērš uzmanība ne tikai cenai, bet arī visam pārdošanas procesam. Tas nozīmē ne tikai rūpīgu zirga sagatavošanu, bet arī investīcijas profesionālos foto un video materiālos, veterinārie izmeklējumi un stratēģisku reklāmu atbilstošajās platformās. Starptautiska tirgus apgūšana prasa sistemātisku darbu – lai panāktu līdzvērtīgu cenu līmeni ar Eiropu, nepietiek tikai ar dārgāku cenu zīmi, ir jānodrošina arī augstāka uzticamība un pārdošanas kultūra.
Lai vietējie zirgu īpašnieki varētu objektīvi salīdzināt savas cenas ar starptautisko tirgu, var sekot līdzi izsoļu platformām, lai varētu redzēt reālās pārdošanas cenas un izprast ko konkrēti pircēji meklē.
Piemēram:
Horse24 – https://www.horse24.com
PSI Auktionen (Vācija): www.psi-auktion.de
Holsteiner Verband Auktionen (Vācija): www.holsteiner-verband.de
Flanders Foal Auction (Beļģija): www.flandersfoalauction.be
KWPN Auctions (Nīderlande): www.kwpn.nl/kwpn-select-sale
BWP Online Auctions (Beļģija): www.bwp.auction